Verhandlungen . In 7 Schritten zum Ja

Viele Menschen verhandeln nicht gerne. Eigene Interessen durchsetzen, Verhandlungspartner zurückweisen, selbst zurückgewiesen zu werden oder um etwas feilschen fühlt sich für uns unbehaglich und disharmonisch an.

Pic by by pressfoto – www.freepik.com

Jede Verhandlung beginnt zwangsläufig mit einem Nein.

Aufgrund dessen und über das verhandelt wird. Doch im Prozess der Verhandlung stecken und eröffnen sich zahlreiche Chancen. 

Bewerten wir eine Verhandlung als eine zwischenmenschliche Form der Kommunikation mit dem Ziel, unterschiedliche Interessen auszuloten und einen gemeinsamen Konsens zu finden, werden Verhandlungen zum Gewinn. Wenn wir uns diese Perspektive der zwangsläufig vorhergehenden Zurückweisung erschließen und akzeptieren, können wir unsere Gesprächs- und Verhandlungsbereitschaft erhöhen. 

Ein Nein ist kein persönlicher Angriff

Ein Nein sollten wir nicht persönlich nehmen, sondern als Signal für Gesprächsbereitschaft deuten und entsprechend realisieren – anstatt frustriert zu resignieren oder in Schweigen zu verfallen. In einer erfolgreichen Verhandlung können über die aktive Beteiligung konsequent alle Seiten berücksichtigt werden. Damit das Ergebnis ist für alle Beteiligten von Vorteil ist.

Um eine solche Lösung zu erreichen, ist es wichtig, dass beide Seiten sich gegenseitig vertrauen. Dann geht es nicht mehr um Gewinnen oder Verlieren, sondern darum, die beste gemeinsame Lösung zu finden. Es wird eine klassische Win-Win-Situation erzielt, sogar wenn es sich fast ausschließlich um die Belange einer Seite handelt, indem wir ein für uns gutes Ergebnis mit einem guten Ergebnis der Gegenseite in Einklang bringen. So entstehen über den Prozess der Verhandlung langfristige Erfolge und konstruktive Beziehungen, von denen wir kurz-, mittel- und langfristig profitieren.

Bewusste Verhandlungsführung ist starke Verhandlungsführung

Um eine Verhandlung zudem bewusst erfolgreich und effektiv zu gestalten, ist es elementar, sich im Vorhinein mit den Rahmenbedingungen sowie den inhaltlichen und rhetorischen Fakten auseinanderzusetzen.

Idealerweise, indem wir:

  • genügend Vorbereitungszeit einplanen um Argumente zurechtlegen, Informationen zu beschaffen, unseren Mindesterfolg und unsere Verhandlungsspanne festzulegen und uns mental und emotional zu stärken. Kommt es zu spontanen Verhandlungen, ist sollen diese überraschen und den Gegenüber unvorbereitet treffen.
  • uns hineinversetzen in die Situation und Bedürfnisse unseres Verhandlungspartners, ihm signalisieren, dass wir ihn ernst nehmen und verstehen. So können wir dessen Standpunkt konkret berücksichtigen und leichter eine Win-Win-Situation schaffen.
  • neugierig sind und Fragen stellen, ins Detail gehen und nochmal nachhaken. Über die Fragen erlangen wir Informationen und können gleichzeitig die Verhandlungsrichtung beeinflussen. Können wir mit Hilfe der Erkenntnisse ein Problem unseres Verhandlungspartner lösen, schaffen wir einen taktischen Erfolg, da wir eigene Forderungen später wirksamer durchsetzen können.
  • uns nicht ablenken lassen und nicht ablenken, sondern uns auf das für die Verhandlung angesetzte Thema konzentrieren. So machen wir das Thema zudem wichtig und aktuell ohne uns von scheinbarem Desinteresse oder Störungen abbringen zulassen. 
  • Nein sagen, um Position zu beziehen und unsere Interessen zu vertreten anstatt ungewollte Zugeständnisse zu machen. Dafür müssen wir uns im Vorgang von dem Druck einer dringenden Einigung bei der ersten Verhandlung lösen sowie unfaire Verhandlungsmethoden erkennen und selbstbewusst abwehren.
  • souverän mit Einwürfen und Einwänden umgehen.
  • wir offen und transparent sind, um unsere Prioritäten auszusprechen und zu verfolgen sowie in Verhandlungen überzeugend zu argumentieren. So gelingt auch der Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern erfolgreich.
  • flexibel bleiben um die Möglichkeiten verschiedener Optionen abzuwägen und erfolgreiche Verhandlungsabschlüsse zu ermöglichen ohne jedoch vorschnell zu agieren.

Verhandlungsgeschick sichert den Erfolg

Der Verlauf einer Verhandlung hängt immer auch vom Verhandlungsgeschick der Verhandelnden ab. Dazu gehörten psychologische als auch organisatorische und rhetorische Komponenten. Insbesondere unsere Gesten, unsere Körpersprache und unsere Mimik können große Auswirkungen und einen psychologischen Effekt auf die Verhandlung haben. Positiv eingesetzt, erleichtern sie erfolgreichen Verhandlungen, indem unbewusste Signale aufgenommen und gewinnbringend umgesetzt werden.

Spieglein, Spieglein

Spiegeln wir beispielsweise die Bewegungen unseres Gegenübers, entsteht eine unterbewusste Verbindung aufgrund der unser Verhandlungspartner eher geneigt ist, auch unsere Seite zu verstehen und zu akzeptieren.

Achten wir in der organisatorischen Vorbereitung der Verhandlung auf die Positionen der Verhandlungspartner im Raum, können wir ebenfalls unbewusst Einfluss auf das Ergebnis der Verhandlung nehmen. Damit von Anfang an keine unterschiedlichen Fronten entstehen, ist es sinnvoll, alle Verhandlungspartner auf einer Seite zu positionieren. Stehen oder sitzen wir neben unserem Verhandlungspartner, steht keine Barriere, beispielsweise in Form eines Tisches, zwischen uns. Stattdessen entsteht durch das nebeneinander stehen oder sitzen eine Nähe und Parallelität, die uns darin bestärkt, das Gleiche zu wollen und gemeinsam ein Ergebnis zu erreichen.

Der eigentliche Prozess eines erfolgreichen Verhandlungsgespräches läuft in 5 typischen Phasen ab:

1.     Aktiv Zuhören, um den Verhandlungspartner und seine Interessen kennen zu lernen indem wir versuchen zu verstehen.

2.     Empathisch sein, um den Verhandlungspartner und seine Motive und stillen Beweggründe zu verstehen und mitzuempfinden.

3.     Beziehungsgestaltung, um Vertrauen zu schaffen indem wir dem Verhandlungspartner unsere Empathie fühlen lassen.

4.     Achtung gewinnen, um mit unserem Verhandlungspartner gemeinsam eine Lösung zu finden, indem beide zuhören, sich öffnen und erörtern.

5.     Reaktion des Verhandlungspartners erkennen und dementsprechend abwägend Vorschläge anbieten.

Um thematisch anspruchsvolle oder konfliktgefährdete Verhandlungen erfolgreich zu führen, ist es elementar, dass wir diesen einen festen Rahmen und eine Struktur geben, welche für Sicherheit und Ordnung sorgen sowie einer Eskalation vorbeugen.

Diesen Rahmen können wir mit den folgenden  Phasen der Verhandlungsstrukturierung erreichen:

1. Vorbereitung

Ziel:

  • Stärkung der eigenen Sicherheit, Ziele, Grenzen und Spielräume
  • Überprüfung der Informationen über den Verhandlungspartner
  • Gegenüberstellung der kritischen Analyse der eigenen Position

Methode:

  • professionelle Checklisten
  • standardisierte Besprechungspunkte

2. Kontakt und Einstieg

Ziel:

  • Organisation des Ablaufs des Gesprächs
  • Übereinkunft über das Ziel
  • Aufbau einer positiven Beziehung zum Gesprächspartner für einen reibungslosen Verhandlungsablauf

Methode:

  • Small-Talk und Warm-up unter Beachtung der formellen und informellen Rituale

3. Orientierung und Analyse der inhaltlichen Definition

Ziel:

  • Kennenlernen von Perspektiven und Verhandlungsspielräumen
  • Themenbündelung und -strukturierung
  • Positive Eigendarstellung

Methode:

  • Austausch von Interessen
  • Genaues Zuhören und Verstehen
  • Diskutieren, miteinander reden
  • Präzise das Wichtigste aufnehmen
  • Harmonische Gesprächsatmosphäre
  • Gegenseitiges Geben und Nehmen

4. Vorschläge einreichen, Verhandeln und Klärung von Kontroversen

Ziel:

  • Strukturiertes Aufarbeiten von offenen und strittigen Themen
  • Herausarbeiten und Festhalten von Gemeinsamkeiten und Übereinkünften
  • Finden akzeptabler Ergebnisse für alle Verhandlungspartner

Methode:

  • Formulieren von Vorschlägen und ggf. Alternativvorschlägen
  • Austausch von Argumenten
  • Debattieren und Diskutieren
  • Probieren von konkreten Angeboten
  • Signale für die eigene Verhandlungsbereitschaft senden und Signale des Verhandlungspartners empfangen um eine solide Gesprächsbasis zu schaffen

5. Abmachungen konkret fixieren

Ziel:

  • Treffen konkreter Vereinbarungen
  • Festhalten der vereinbarten Ergebnisse
  • Klärung des Zeitablaufs und der Art und Weise der Umsetzung der Ergebnisse

Methode:

  • Es gilt: Nichts ist vereinbart, solange nicht alles vereinbart ist, da alles Verhandlungsthemen miteinander in Verbindung stehen
  • Erzielen von einzelnen Teilübereinkünften um eine konkrete Gesamtvereinbarung zu erzielen
  • Zugeständnisse werden nur mit Gegenleistung gegeben
  • schriftliche Dokumentation

6. Abschluss

Ziel:

  • Festhalten der anstehenden nächsten Schritte
  • Sicherung der zukünftigen Zusammenarbeit

Methode:

  • Abschließendes Feedback der Verhandlung
  • Abschließendes Feedback der vereinbarten Punkte
  • Aussprechen des Danks

7. Nachbereitung und Evaluierung

Ziel:

  • Erkennen von Verbesserungen
  • Durchführen der Konsequenzen aus der Verhandlung

Methode:

  • Effektive und operative Umsetzung

Erfolgreiches Verhandeln ist herausfordernd. Und erlernbar. 

Erzielen Sie mit den aufgeführten Tipps und fairen sowie transparenten Verhandlungsmethoden nachhaltige Verhandlungsergebnisse. So werden Sie zu einem souveränen, zielbewussten, überzeugenden und authentischen Verhandlungspartner und steigern Ihre Erfolge messbar.

Für Win-Win-Lösungen auf allen Seiten.

© by Elementardialog . Sebastian Arps